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Pourquoi il ne faut pas confondre négociation et marchandage ?

Mis à jour : nov. 20

Tout simplement parce que ces deux activités sont distinctes et n'impliquent pas du tout le même raisonnement.


Le #marchandage consiste fondamentalement pour chaque protagoniste à annoncer une position personnelle acceptable. Cela peut concerner un prix dans la plupart des cas mais cela peut tout à fait s'appliquer à la gestion de délais de livraison, de garantie etc.


Le principe de base est que chacune des parties prenantes va annoncer une position en général éloignée de sa véritable attente, mais qui tente plutôt de viser le point de rupture de l'autre.

Ensuite, à tour de rôle, chacun renvoie une contreproposition à l'autre en réponse à sa demande initiale. La progression ne pouvant se faire que par tâtonnements approximatifs et dichotomie chronophage, le marchandage prend alors beaucoup de temps et d'énergie à tous.

Par ailleurs il ne sert en rien à légitimer la crédibilité professionnelle des uns ou des autres puisque l'accord final éventuel affichera une valeur très différente des bornes extrêmes de l'intervalle d'évolution créé par les positions initiales des deux parties en présence.


La #négociation est en revanche un tout autre processus par lequel les personnes qui s'y engagent, vont surtout travailler ensemble leur communication pour s'assurer de bien se faire comprendre et de bien comprendre les attentes de l'autre.


Cela suppose plusieurs compétences dont une des principales est indéniablement une écoute active, de qualité sincère, et la capacité à reformuler de façon synthétique les propos illustrant les intérêts sous-jacents de chaque partie prenante.


Une fois les attentes bien assimilées de part et d'autre, le processus de réalisation d'une négociation constructive exigera une travail de réflexion collaborative sur les différentes thématiques identifiées lors de l'annonce des besoins de chacun (de sécurité, de considération, de performance technique, d'équité financière etc), et une réelle créativité pour aboutir à un accord bénéfique à tous.


Parmi la multitude de solutions envisagées ensemble, l'accord se formera progressivement sur la base des différentes composantes des propositions formulées et se matérialisera au final tel un puzzle des préférences extraites...


Pour aller plus loin, nous ne pouvons que vous recommander la lecture d'un ouvrage considéré comme un classique du genre : "Getting to yes, négociation agreement without giving in..." de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton du projet Négociation de l'université américaine Harvard.

Les techniques efficaces pour obtenir un accord


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